教师声音

【美丽成电·师德之美】张蕾:被学生保持对消费理论的灵敏和观测 ——记2018-2019学年青年教师教学竞赛一等奖得主、经济和管理学院张蕾博士

作者:学生记者团  来:宣传   /  更新日期: 2019-06-18  点击量:518

【按】人才培养,重要在教师。在成电,广泛青年教师坚持这德树人根本使命,一年到头坚守在三尺讲台上,写青春和汗,认真上好每一家课。近来,学校2018-2019学年青年教师教学竞赛落幕,通过实地讲授竞赛,由于校内外专家组成的评审组评出了6单一等奖。新闻中心将生产一等奖获奖老师系列专访,享受他们的教学体会和经验,表现他们在教书育人中闪烁的师德之美。

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“为什么有的电商平台卖苹果7经常选择中只列了32G、128G、256G,即使不列你最需要的64G?”“为什么‘双十一’那天明明想控制一下温馨,却仍然忍不住剁手扫货?”“亚马逊为什么黯然退出了中国市场?”……张蕾老师从那些“不料”的和普通生活紧密相关的景象开始,通过消费行为学课程的分析,被同学们能体会到这些消费现象“既然在意料之外,啊在合理”。

经济和管理学院张蕾博士给本科生、研究生、企业家讲授了多年的《顾客行为学》学科,启示学生用消费行为学的见解,从普通生活中发现问题、研究问题、解决问题,“既然能更好地了解商家的意图、营销的政策,啊能够更好地了解消费者自己在买某种商品时的思想过程和行为逻辑”。

靠近实际:启示学生理解消费行为的内在逻辑

亚马逊的商品价格比其他电商更优惠,但是,它在中原的市场份额也和京东等电商平台相差很远,末了不得不黯然退场。为什么?张蕾已经就这个题目问过多学生。部分人对说:外企来中国“水土不服”。但是,“水土不服”实际是哪“不服”啊?

张蕾说,“亚马逊的沉重缺陷,即使不懂中国消费者的思想。”他比了亚马逊和京东的商品价格、使送价格和着送速度,察觉主要就在于京东的差送速度更能满足消费者的思想期待:“华夏的年轻消费者都想下单后马上用到东西,理论上叫做‘立即想享乐偏好’。”

亚马逊明显忽略了这种思想期待,如果京东也下功夫发展自营物流,提升派送效率,甚至推出了“211”使送承诺,即使:当日上午11:00前提交的现货订单,当日送达;夜间11:00前提交的现货订单,明日15:00前送达。

“作为管理学中的一家重要课程,《顾客行为学》既然有很强的实际,啊有很强的趣味性!”张蕾说,商店每天还在卖东西,顾客每天还在买东西,他们的行为还不是飞的,而是有内在逻辑的。虽然个别的行为时有发生特别多不确定性,但是对客总体行为的预测其实就发生多成案例。

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“苹果XS-Max”使用“相对比较”原理引导消费者购买256G的产品

商店正是因为能抓住了客的共性心理特点,所以会利用一些引导消费的方法。张蕾打开一个电商网页搜索“苹果7”和“苹果XS-Max”。“你看,苹果7的挑选里列了32G、128G、256G,即使不列64G;如果苹果XS-Max排了64G、256G、512G,即使没排128G。”

商店是因为疏忽大意,没列出全部商品规格类型吗?当然不是!他说,“商店这样开,凡是发生根据的!”他引出《顾客行为学》中的“相对比较”概念。商店想提高某种特定商品的销量,普通会利用消费者的“相对比较”思想采取相应的营销策略,例如128G的“苹果7”和256G的“苹果XS-Max”。

商店的经营政策和顾客的行为逻辑,本来都是有规律可依的。张蕾的生动讲述,经常会被学生恍然大悟:本来是这样回事啊!并且,他的讲解,啊会启发学生举一反三地在生活中发现更多的商业秘密。

浅易懂:把抽象的辩论成现实的案例

其实,《顾客行为学》的课本内容还是比抽象的。例如,说话“顾客决策类型”经常,如果用理论语言,即使如出口“根据属性的决定”“根据态度的决定”“根据感性的决定”。其中,“根据属性的决定”一再是“有有关产品特定属性的知识,并且在不同品牌间对那性质进行比较,此类消费者的买介入度较高、思想比较显著。”

明显,这样的辩论表述对学生来说并不容易理解。但是,张蕾自有妙招让学生一任就知道。他问学生:“为什么我们发出几时候对一件事情百分百地付出,却不一定能取得想要的结果?”下一场,他用“顾客决策类型”的辩论对进行了分析,连被学生思考,生中还发生什么例子能够体现这道理。

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“如果别人是根据属性的决定,那么,你帮得越多别人就更加感激你;但是如果别人偏好基于态度的决定,你帮的有些其实不重要,帮助的方式和态度才更加重要!”他说,“同值50块钱,你送给女朋友一枚浪漫的玫瑰,也许使比直接发100块钱的红包更被人激动和高兴!”

不断如此,张蕾经常从大家司空见惯的景象、近来发生的消息、亲身经历的事件中取材,被学生换个视角去思考,经常被学生在平凡中发现惊喜。他会从“合并多多”的繁荣发展引入,解读消费者行为的特征,啊会从美国“黑色星期五”的抢购风潮分析为什么消费者对“免费”这个关键词如此趋之若鹜。

“世界未缺乏美,但是缺乏一个发现美的眼睛。仔细想一下,生中多消费策略都是应用了客心理的。立即需要我们在实践中不断发掘。”他因茅台吗例说,“部分人‘想’,从自己不喜欢喝酱香型酒来判断茅台的市场前景,结果出现了误判。新兴,茅台的售价和股价都同飙升,被误判的人数后悔错失了投资良机。”

其实,茅台背后原因十分简单。张蕾解释说,“茅台是同种礼品,顾客对它的思想期待是:(1)自己若能拿得出手,价格间接代表了同种尊重;(2)能够发挥对方在我心里的像和个性;(3)能够代表我希望和对方建立关系的级别和类型。”这样解释一下,发生一定社会经验或商务经历的学生就会醒来。

张蕾说,辩论是空虚的、失去情境的、概括性的,刚巧因为如此,辩论具有一般性,或者说有广泛的指导性。学生要掌握了驳斥,即使能够更加灵活地发现、尤其深切地了解生活中的各种消费现象。如果如果畅通理论,即使如先从感性的景象开始,被学生学会观察,逐渐深入思考。他希望学生能够把理论和景象紧密结合起来,把经济学“溶解”到一般生活中。

教学方法:“擂教学剧本,活化课堂艺术”

张蕾非常重视教学方法的改进和升级。除了不断积累、更新案例素材,他还非常重视教学方法的学习。经管学院营销研究所的陈宏讲课以及柴俊武讲课曾用“拍电影”来比喻课堂教学,立即被张蕾老师很大的启发。

张蕾说,同部好的“电影”需要要好的“剧本”、哼的“导演”和好的“演技”。“剧本”重要是针对知识点的深厚理解,和对知识点之间关系的观察;如果“导演”即使要规划课程,先说什么、再讲什么,中如何过渡,是不是跌宕起伏、动人;“演技”凡是以设计出的各个一个知识点准确地、像地表达出。

在青年教师教学竞赛中,张蕾对教学大纲和教案的意图也发生了更深的认识。他说,发生了好的教学大纲和教案,即使如有了好的“剧本”,立即其中最重要的是针对知识体系的深刻了解,和对知识的进步动向有确切的把握,针对学生的需要来充分的询问。

针对什么提升“导演”的水平?张蕾的了解是,敞开心态、交流学习最重要。所以,他向学院的多师学习,从模仿到创新,末了形成好的教学模式、教学风格。“演技”啊更加精湛。他介绍说,学院历年还被年轻教师提供各种学习和培养的时机,这些针对增强教学技能很有助。他说:“每个人的天然会有所不同,因为这很难强求演技都非常高超,但是每个人还可以形成好的教学特点。”

张蕾还特意强调,在他刚入职的时候,经管学院一个领导报告年轻教师,“当教师要发生责任心,如果发生passion,如果把学生当作自己的儿童,把最好的被学生”立即是张蕾一直以来教学的名句。他说,学院的多师在三尺讲台兢兢业业这么多年,仍然对教学充满热情和责任心,他们都是学习的榜样。

“控制消费者行为时有发生、提高和变化的规律,控制消费者行为时有发生的基础及其影响因素,较为熟练地使用消费者行为分析的各种办法,通告行为活动规律,连敦促消费者有购买行为。”立即是《顾客行为学》教学大纲上的教学目标。张蕾说,我们每天还要花,每日还是顾客,所以,宪章这门学科不仅是为了解商家的行为逻辑,啊是为帮助同学们更加深刻地询问自己、认识自己。

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